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MedTech-Unternehmen im Preiskampf

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MedTech-Unternehmen im Preiskampf

Eine aktuelle Studie zeigt, wie hoch der Preisdruck in der Branche ist. Preiserhöhungsprogramme waren bisher allerdings nicht sehr erfolgreich.

Insgesamt fühlen sich aktuell 72 Prozent der MedTech-Unternehmen in einen Preiskampf verwickelt, den sie entweder bewusst oder auch unbewusst selbst begonnen haben. Das ist eines der Ergebnisse der globalen Studie Global Pricing Study 2019 – Fokus MedTech, durchgeführt von der internationalen Strategie- und Marketingberatung Simon-Kucher & Partners.

Auf die Frage nach den entscheidenden Treibern für profitables Wachstum gibt jedes zweite MedTech Unternehmen eine Erhöhung der Verkaufszahlen an. Doch auch das Wissen um die enorme Hebelwirkung von Pricing bezogen auf Wachstum scheint in der MedTech-Branche deutlich verbreiteter zu sein als in anderen Branchen: 27 Prozent der befragten Unternehmen sehen Preiserhöhungen als wichtigsten Gewinntreiber. Branchenübergreifend sind nur 12 Prozent der Unternehmen dieser Ansicht. 

Dennoch sind die Ambitionen zur Preiserhöhung in der MedTech-Branche eher gering, nur 18 Prozent der Unternehmen planen eine solche Maßnahme im kommenden Jahr. „In den meisten Fällen ist das darauf zurückzuführen, dass bisherige Preiserhöhungsprogramme nicht sehr erfolgreich waren“, weiß Jörg Krütten, Senior Partner und Leiter der globalen Life Sciences Practice bei Simon-Kucher. „Wichtig ist dabei die richtige Vorbereitung: Der Produktwert sollte die zentrale Message der Preiserhöhung sein, Preis- und Konditionensysteme müssen sich stets nach den Unternehmenszielen richten und der Vertrieb benötigt ein klares Briefing, um effizient zu arbeiten.“

Um dem steigenden Druck gerecht zu werden, setzen die Unternehmen in der Medizintechnik weiterhin auf die Digitalisierung ihrer Produkte und Services. Rund 75 Prozent der Wettbewerber haben in den letzten drei Jahren in Initiativen zur Digitalisierung ihrer Prozesse und Services investiert. Das erklärte Ziel von 44 Prozent der Unternehmen ist dabei jedoch vor allem die Kostensenkung und nicht speziell das Umsatz- und Gewinnwachstum.

Die Studie zeigt auch, dass sich der Verkauf über Online-Kanäle in der Branche längst noch nicht durchgesetzt hat: 23 Prozent der MedTech-Unternehmen nutzen noch keine digitalen Verkaufsportale. „Noch auffälliger ist die Tatsache, dass nur ein Zehntel der Unternehmen überhaupt signifikante Verkaufszahlen über Online-Kanäle erreicht“, sagt Michael Keller, Senior Director bei Simon-Kucher. „Dabei sollte auch dem Rest der Branche klar sein, dass ein rein traditioneller Vertriebsansatz heutzutage nicht mehr ausreichend ist. Die vielen verschiedenen Kundensegmente erfordern holistische Strategien, die unterschiedliche Vertriebskanäle bespielen.“

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